Encuentra tu modelo de ‘Lead Scoring’ y dispara las conversiones

3 nov.

Al lanzar campañas de Paid Media, la preocupación inicial suele ser “¿seremos capaces de atraer nuevos leads a nuestros funnels de venta?”. Esta pregunta lógica muta al poco tiempo que la maquinaría del marketing digital empieza a funcionar. “¿Quién de todos estos nuevos leads está interesado en mi producto/servicio y quién está solo curioseando?” se convierte en la cuestión central y el lead scoring en la respuesta perfecta.

¿Qué es el lead scoring?

Para entender este concepto, imaginemos una baraja en donde cada cliente potencial es una carta. Como en toda baraja, algunas cartas tienen más puntuación que otras y ganará la partida quien consiga los mejores números. El sistema de lead scoring permite que aquellos clientes potenciales con más puntuación sean puestos sobre la mesa mientras los demás vuelven a la baraja. El objetivo de este sistema es ganar la partida.

El lead scoring, por tanto, es una metodología que permite analizar el grado de interés y la probabilidad de compra de un lead potencial en base a un puntaje determinado. Esta puntuación se obtiene al medir la intensidad y calidad de las interacciones del cliente potencial con el negocio (información proporcionada, engagement con la marca…)

Tipos de modelos de Lead Scoring

Cada negocio tiene un modelo diferente de asignar puntuación a sus nuevos leads. Sin embargo, una de las prácticas más comunes para empezar este sistema de valor es recurrir a los datos históricos y buscar patrones en los parámetros de los clientes que sí han convertido y comprarlos con los que no. Estos patrones serán los indicadores de que un lead tendrá altas probabilidades de compra. Por ejemplo, ¿tienen hijos? ¿Completan los formularios de la web? ¿Abren y hacen clic en las campañas de e-mail marketing? ¿Con qué tipo de contenidos de la web tienen más interacción? ¿Se descargan los lead magnets?

Estos son los 6 modelos de lead scoring en función al tipo de datos que se obtengan de los leads potenciales que interactúan con un negocio:

Información Demográfica: gracias a la información recogida en los formularios de tu web, se añade puntuación positiva a los leads potenciales que encajen en una serie de características demográficas concretas y puntuación negativa a aquellos que se alejan del target del producto/servicio. Si existen campos opcionales en el formulario como el teléfono o la dirección, se añaden puntos extra.
Información Corporativa: similar a la información demográfica pero enfocado a negocios B2B, esta información se recoge en la web sobre el tipo, tamaño y sector de la empresa y se dan puntos si cumple una serie de atributos.
Comportamiento online: según cómo interactúe el lead potencial con la web, se le asignará una puntuación u otra: número de páginas visitadas, tiempo medio por página, si visita frecuentemente la web, si ha rellenado algún formulario… Del mismo modo, si un lead lleva cierto tiempo sin interactuar, conviene retirarle puntos ya que puede que su interés haya caído.
Email Engagement: las tasas de apertura y de clicks en las cadenas de email marketing aportan información sobre el nivel de interés de compra de un lead. De este modo, los esfuerzos de marketing pueden centrarse en los leads que muestran más engagement.
Social Engagement: similar al comportamiento online, este modelo de lead scoring mide la interacción de los leads en redes sociales: cuántas veces hacen click en tus publicaciones o cuántas veces comparten tu contenido.
Descartes Spam: también han de tenerse en cuenta aquellos leads que interactúan con tu marca de una manera negativa, es decir, aquellos rellenan los formularios con información errónea o proporcionan mails personales cuando estamos frente a un negocio B2B.

5 beneficios del lead scoring

Tras haber aclarado qué es el lead scoring y los diferentes modelos que existen, estos son los principales beneficios de aplicar esta poderosa metodología:

Proporciona datos sobre la temperatura de un lead y si está preparado para realizar acciones específicas o convertir.
Incrementa la eficiencia de los equipos de Marketing y Ventas ya que se pueden centrar en acciones mucho más estratégicas obteniendo mejores oportunidades de venta.
Los leads dejan de ser una masa informe para convertirse en segmentos que se clasifican desde lo menos cualificado a los que tienen más probabilidad de compra.
El sistema lead scoring contribuye a mejorar las tasas de conversión.
Permite hiper personalizar las campañas de email marketing

¿Cómo encontrar tu modelo de lead scoring básico?

Aconsejamos empezar por un sencillo cálculo manual antes de evolucionar el sistema y automatizarlo.

1º Calcula la tasa de conversión de lead a cliente de toda tu base de datos. Es decir, dividir el número de nuevos clientes entre el número de nuevos leads que entran a tu base de datos. Esta será tu tasa de conversión base.

2º Escoge diferentes parámetros de los clientes que creías que eran los leads más altamente cualificados, por ejemplo: pidieron una demo, eran empresas con entre 10-20 empleados, visitaron más de 5 veces la página de servicios…

3º Calcula la tasa de conversión para cada uno de los parámetros seleccionados.

4º Compara la tasa de conversión para cada parámetro con la tasa general calculada en el punto 1 y asigna puntuación acorde.

Sube de nivel ¿Cómo gestionar tu modelo de lead scoring desde tu CRM?

Una vez tengas claro tu sistema de lead scoring, todo este proceso de análisis, cálculos, ponderaciones y mediciones puede realizarse de manera automatizada y en tiempo real. Un CRM eficiente puede automatizar el proceso de asignar puntuación de las variables seleccionadas como importantes y entregar informes detallados a todas las personas implicadas en el proceso de venta. Con esta información de valor, las acciones que se desarrollen para llevar a los leads a la parte baja del funnel tendrán más impacto al estar enfocadas a un segmento que muestra mayor interés de compra.

Desarrollar un buen modelo de lead scoring no es algo que se consiga de un día para otro ya que implica investigación y cálculos. Sin embargo, esta metodología es un game-changer en toda buena estrategia de marketing digital. Empezar definiendo sencillos parámetros y siendo consistente con ellos es la mejor manera de testear y evolucionar tu modelo de lead scoring.