Soluciones personalizadas para SaaS
Divididas en cuatro secciones
Siguiendo el User Journey Map de un SaaS, hemos cubierto los touchpoints más importantes así como la intersección y coordinación entre los departamentos implicados.
ESTRATEGIA
Contar con un un plan general a nivel negocio que aporte una visión clara, objetivos realistas y canales seleccionados, es la base fundamental sobre la que alinear al equipo de marketing y
maximizar sus esfuerzos.
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PLAN ANUAL DE MARKETING Y VENTAS
Es importante un plan anual de marketing y ventas. Recomendamos que ambos departamentos se pongan de acuerdo en los objetivos y las tácticas para elaborar un plan conjunto y evitar trabajar en silos.
Desarrolla un documento de Marketing Intel: recomendamos facilitar una sesión de trabajo colaborativa para definir diferentes buyer personas para cada vertical así como sus propuestas de valor únicas.
Desarrolla un plan táctico específico para Performance Marketing
Define presupuestos y objetivos orientándote con las siguientes preguntas:
- ¿Cuánto presupuesto necesitas en total para alcanzar tus objetivos de ventas?
- ¿Cuánto presupuesto necesitas por canal?
- ¿De qué manera vas a medir el éxito de cada canal?
- ¿Qué otros recursos vas a necesitar?
- Asegúrate de presupuestar RRHH y Software en tu plan
Define un plan táctico por cada canal
- Si externalizas a agencias externas, pide guía y consejo en este paso.
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CONSIGUE APOYO CREATIVO
Define qué apoyo es necesario por parte del equipo Creativo y de Creación de Contenidos para llevar a cabo el plan inicial.
Asegúrate de establecer un plan de acción con plazos claros.
MARKETING
Comprender los retos específicos de un embudo SaaS permiten encontrar el equilibrio perfecto entre el inbound marketing y el paid media. A continuación, algunas consideraciones a tener en cuenta durante la ejecución:
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BÚSQUEDA COMO CANAL PRINCIPAL
Google, tanto de pago como orgánico, deberían ser los TOP channels. Hay una demanda muy alta en search y los competidores están invirtiendo mucho en esta táctica. Aunque los presupuestos en estos canales pueden ser muy altos, el Coste por Cliente (CAC) también se espera que sea el más bajo.
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INVIERTE EN REMARKETING
Es crucial invertir en canales de remarketing potentes como Criteo o Adroll. Estos canales de apoyo ayudarán a:
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Mejorar la tasa de conversión de usuarios que ya han interactuado con la marca
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Reducir el CAC general
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CÓMO IMPULSAR EL UPPER FUNNEL
Una vez que se hayan maximizado los canales de búsqueda y remarketing, crece impulsando canales de upper funnel como Youtube, LinkedIn, Capterra, Display, etc
*Importante tener en cuenta que la mayoría de los canales upper funnel necesitan recursos adicionales del equipo creativo. Planificar estos recursos con antelación a las fechas de lanzamiento de las campañas es crucial para su éxito.
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LEADS NUEVOS VS CLIENTES RECURRENTES
Los canales de paid media SOLO debería estar centrados en generar NUEVOS leads y clientes.
Por lo tanto, asegura que los informes de marketing digital y ventas están segmentando correctamente a los clientes nuevos y recurrentes para calcular el CAC con precisión.
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LEAD NURTURING
Al adquirir nuevos leads, estos no deben ser impactados de nuevo por canales de pago, sino que se deben usar los canales OWNED para nutrirlos y convertirlos en clientes finales.
Ejemplos de recursos OWNED son:
Email marketing, perfiles de redes sociales o el equipo de ventas.
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LANDING PAGES DE SERVICIO
Cada servicio que ofrece el software debería tener su propia página con todas las especificaciones correspondientes.
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Evita landing pages únicas. Este tipo de páginas no permiten al usuario una interacción adecuada con la marca y conocer las diferentes ofertas de servicios. Es aconsejable que estas páginas específicas formen parte de la estrategia general de la web.
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Cuantos más tests A/B se realicen en la web, más posibilidades existirán de aumentar las tasas de conversión (convertir tráfico a leads). Esta táctica del A/B testing ayudará a mejorar el rendimiento en todos los canales.
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MODELO DE REGISTRO GRATUITO PARA ATRAER MÁS LEADS
El modelo de registro gratuito tiene una tasa de conversión más alta que el modelo "Book a Demo".
El journey de conversión y los CTA's son muy diferentes en ambos modelos:
Un registro gratuito es más atractivo, llama más la atención y está más disponible que reservar una demostración, lo que se traduce en una mayor tasa de conversión de tráfico a leads
Sin embargo, en el modelo de "book a demo", las tasas de cierre (de lead a cliente) pueden ser más altas, ya que los representantes de ventas tendrán la oportunidad de explicar en detalle la herramienta y abordar las necesidades del cliente potencial.
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PÁGINA DE PRECIOS
Crea una sólida página de precios con un CTA claro para convertir a los visitantes en leads ya que esta página es la segunda más visitada en todo SaaS.
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El menú de navegación es fundamental: las páginas de precios y registro deben estar visibles en todo momento.
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Estas tácticas ayudarán a aumentar las tasas de conversión de tráfico a leads.
VENTAS
Una correcta comunicación sobre el estado de los leads (cualificados o no cualificados) por parte del departamento de ventas hacia el de paid media, ayudará en gran medida a comprender cómo optimizar mejor las campañas para alcanzar en conjunto los objetivos de negocio.
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ESTRATEGIA DE CRM
Una clara estrategia de CRM ayudará a aumentar las tasas de cierre de ventas (convertir leads a clientes)
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Realizar seguimientos constantes de los diferentes puntos de venta permitirá comprender el drop off. De este modo se podrá comprender en dónde se necesita corregir y asignar recursos extra
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Realizar seguimiento tanto de leads cualificados como no cualificados para poder apoyar al departamento de marketing y paid media
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LEAD SCORING
En las emrpesas SaaS, hay un gran riesgo de adquirir tráfico B2C en lugar de B2B.
Existen algunas soluciones para dirigirse de manera más efectiva a una audiencia B2B.
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Pregunta en el formulario web si el usuario es un consumidor o una empresa
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Esto se puede rastrear fácilmente a través del equipo de 'paid media' y ayudará a entender qué campañas están trayendo principalmente leads B2B y B2C. Aquellas campañas que atraen leads B2B deberían aumentar sus presupuestos, mientras que aquellas que atraen leads B2C deberían disminuirlos
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Pro tip: establece un flujo de trabajo en tu CRM para rastrear automáticamente los leads calificados y no calificados en función de ese formulario
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Cuando los equipos de ventas califican manualmente a los leads después de la primera llamada con el cliente, hay un alto riesgo de que el equipo de ventas no complete la información del CRM. Esto solo se puede superar mediante una supervisión continua y una comunicación adecuada al equipo por parte de supervisores y gerentes.
INFORMES
Dedicar un tiempo inicial a desarrollar un dashboard sencillo pero potente ayudará a visualizar los datos y optimizar las acciones sin perder de vista los objetivos.
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LOS DATOS SON CLAVE PARA LA OPTIMIZACIÓN
Elabora una estrategia y configura una solución automática para poder entender tu CAC a nivel de canal y campaña:
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El equipo de performance marketing debería tener un acceso directo y completo a estos informes de marketing y ventas para poder optimizar correctamente las campañas.
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Conecta los presupuestos con los datos de los canales de paid media y el performance de la ventas. Desafortunadamente, los datos proporcionados por la mayoría de los CRM como Hubspot o Salesforce son muy limitados a la hora de prporcionar una visión completa, por lo tanto, lo más probable es que sea necesario integrar una solución de terceros para desarrollar este tipo de informe.
SOMOS
PAIDSTRATEGY
Una agencia digital e internacional de publicidad en medios digitales, especializada en Performance Marketing para los sectores SaaS, Educación y Turismo.
Nuestra misión es aportar a nuestros clientes la máxima claridad, las soluciones más novedosas y los resultados más rápidos para ayudarles a conseguir sus objetivos de negocio en el mundo digital. Y todo esto lo hacemos hablando su mismo idioma y haciendo fácil lo difícil.
Encontrar la agencia adecuada para tu SaaS es clave. Aunque nos encantaría trabajar contigo, es lógico dedicar tiempo a encontrar la más adecuada.
Mientras tanto, hemos reunido toda nuestra experiencia sobre marketing y ventas en negocios SaaS para ayudarte a tomar la mejor decisión. Aprender sobre estrategias y tácticas que ya ha funcionado en el sector es clave para poder medir el nivel de expertise de las agencias que estas considerando para colaborar.
In the Solar SaaS industry, there is a big risk to acquire traffic from B2C (homeowners) instead of B2B (businesses that install panels to end consumers). Here are some solutions to target your B2B audience more effectively.
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Ask in the web form if the user is a consumer or a business
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This can easily be tracked by your paid media team and will help them understand which campaigns are mostly bringing B2B and B2C leads. Those campaigns that bring B2B leads, budgets should be increased and those campaigns that bring B2C leads, budgets should be decreased.
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Pro tip: setup a workflow on your CRM to automatically track Qualify and Unqualify leads based on this form
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When sales teams manually qualify leads after the first call with the client, there is a high risk of the sales team not filling the information on your CRM. This can only be overcome by ongoing supervision and proper communication to the team by supervisors and managers.
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LEAD
SCORING
Nuestros clientes opinan
Elba Nino
Directora de Marketing en Enphase
“Lo mejor de PaidStrategy es que nos hicieron la vida más fácil. Nos explicaron cada paso e hicieron que fuera fácil entender qué estrategias eran las más efectivas para nuestras necesidades”
Gian Carlo Di Tommaso
Partner, CFO at JPK CAPITAL
“Ixone y su equipo poseen una excepcional capacidad analítica y agudeza comercial. Su aptitud para entender a fondo las necesidades de las empresas para así crear una estrategia más efectiva es realmente impresionante.”
Nicole Brand
Solutions Architech at Salesforce
“Ixone y su equipo tienen un vasto conocimiento y habilidades en todos los aspectos del mundo digital. He trabajado con Ixone y su equipo en un par de empresas y siempre han sabido idear una estructura clara y un plan sobre cómo configurar nuestros canales digitales, hacer seguimiento de nuestros leads y nuestro ROI y ayudarnos a alcanzar nuestros objetivos digitales. Ixone comprende perfectamente cómo funcionan las empresas tecnológicas, lo que hace que trabajar con ella sea muy sencillo. Sabe cuáles son tus retos y cómo funcionan los procesos internos. Ixone es una comunicadora extraordinaria, que se exige excelencia, y que es, sin duda, una de las mejores en el sector”
Mike Sherman
Global Media Director at L'Oréal
"Tuve la fortuna de tener a Ixone en mi equipo durante 2 años magníficos. Es una excelente profesional del marketing digital alentada por conseguir el éxito de sus clientes. Fue un placer trabajar con ella, una persona que motivaba al resto del equipo y que brillaba con su optimismo. Es capaz de ver los retos bajo distintos puntos de vista y encontrar soluciones creativas que mejoran el rendimiento“
Iván Rodriguez de Azero
Presidente & CEO en DescubreGroup
“Es fácil trabajar con ellos porque se comunican excepcionalmente bien. Nuestro equipo se sintió apoyado desde la primera reunión.”